Eine zielstrebige und besonnene Frau an der Spitze des DCHV

Ariane Finzel, seit fast zwei Jahren Geschäftsführerin des Deutschen Caravaning Handelsverbandes (DCHV), gibt Einblicke in ihren Werdegang, die Herausforderungen der Branche und ihre Visionen für die Zukunft.

Text: Antonio Mazzucchelli, Fotos: Enrico Bona

Ariane Finzel hat vor fast zwei Jahren als Nachfolgerin von Oliver Waidelich die Geschäftsführung des Deutschen Caravaning Handels-Verbandes (DCHV) übernommen. Mit ihrem Hintergrund aus leitenden Funktionen in Caravaning-Unternehmen und der Beratung bringt Ariane Finzel einen großen Erfahrungsschatz in den Verband ein. In diesem Interview geht sie auf die drängenden Probleme der Branche ein und erläutert ihre Vision für die Transformation des DCHV, wobei sie die Bedeutung der Digitalisierung und die Verbesserung der Mitgliedsvorteile hervorhebt. Ihre Einblicke beleuchten die dynamische Landschaft der Caravaning-Branche und ihr Engagement, den Kunden zuverlässige und hochwertige Dienstleistungen zu bieten.

Camper Professional – Können Sie einen aktuellen Überblick über den DCHV geben, einschließlich ihrer Hauptaufgaben, Ziele, Organisationsstruktur und Schlüsselrollen?

Ariane Finzel – Sicherlich. In Deutschland zeichnet sich unser Verband durch eine starke Fokussierung auf Händler in einem großen Markt aus. Wir repräsentieren ein Netzwerk von über 400 Händlern, die den Verkauf, die Vermietung und den Betrieb von Werkstätten und Campingshops übernehmen. Unsere Aufgabe besteht in der Zusammenarbeit mit Fördermitgliedern aus verschiedenen Bereichen, einschließlich der Industrie, Finanzinstituten und Lieferanten. Diese Synergie bezieht sich auf zahlreiche operative Aspekte, insbesondere auf unsere Akademie. Unsere Akademie ist eine wichtige Initiative, die ins Leben gerufen wurde, um den Mangel an spezialisierten Ausbildungsplätzen in der Vergangenheit zu beheben. Erst im vergangenen Jahr haben wir gezielte Ausbildungsprogramme eingeführt und damit den Schwerpunkt auf die Vermittlung beruflicher Fähigkeiten an die jüngere Generation gelegt, die für die Zukunft gerüstet ist. Dieses Engagement für die berufliche Entwicklung ist von entscheidender Bedeutung, denn es stellt sicher, dass die neue Generation, die das Unternehmen von ihren Eltern erbt, eine gründliche Ausbildung erhält und ein Gemeinschaftsgefühl unter Gleichaltrigen entwickelt.

Camper Professional – Sie haben also eine Gemeinschaft von Söhnen und Töchtern von Unternehmern, die sich miteinander vernetzen?

Ariane Finzel – Ja, wir haben unsere Initiative „DCHV next generation“ neu belebt, um die Nachfolger der heutigen Unternehmer zusammenzubringen. Sie sind versierter im Umgang mit der Digitalisierung und nutzen proaktiv die Medien, um ihre Produkte zu präsentieren, im Gegensatz zur älteren Generation, die vielleicht eher passiv ist. Diese Vernetzung hilft ihnen, sich über neue Gesetze, Händlerpflichten und Branchenrichtlinien zu informieren. Wir bereiten sie mit den notwendigen Verträgen vor und bieten Workshops und Coachings für Führungskräfte an, damit sie in ihrer Rolle selbstbewusst werden. Dies ist entscheidend für die Aufrechterhaltung eines dynamischen und aktuellen Marktes.

Camper Professional – Können Sie den Workshop, den Sie mit dem CIVD durchführen, näher erläutern? Welche Themen werden behandelt?

Ariane Finzel – Wir veranstalten jährlich einen Workshop in Zusammenarbeit mit dem CIVD, um Markttrends und -entwicklungen zu prognostizieren. Es handelt sich um ein strategisches Treffen, das jedes Jahr im November stattfindet und an dem alle Vorstandsmitglieder des CIVD und unser eigener Vorstand teilnehmen. Ziel ist es, Ideen auszutauschen und Erkenntnisse über die Zukunft des Marktes zu gewinnen.

Camper Professional – Ist dieser Workshop ausschließlich für Vorstandsmitglieder oder können auch Mitglieder teilnehmen?

Ariane Finzel – Er ist exklusiv für Vorstandsmitglieder. Wir bringen jedoch die Sichtweisen und Meinungen unserer Mitglieder sowie die der Branche ein. Das Ziel ist es, durch den Austausch und die Diskussion unserer kollektiven Ansichten ein tieferes Verständnis des Marktes zu fördern.

Camper Professional – Welche Initiativen haben sich aus diesen Treffen ergeben?

Ariane Finzel – Eine der innovativen Ideen aus unseren Treffen ist das Konzept einer Caravaning-Woche in Deutschland, die im März unter Beteiligung aller Marken und Händler unter dem Namen „Caravaning-Tage“ stattfinden wird. Diese Veranstaltung wäre eine konzertierte Aktion zur Förderung von Caravaning durch Radio, Fernsehen und andere Medien, die eine Woche lang im Frühjahr eine gezielte Kampagne zur Reduzierung der Lagerbestände durchführen würde.

Camper Professional – Können Sie uns etwas über Ihre Treffen mit dem Campingverband BVCD erzählen?

Ariane Finzel – Ja, unsere Interaktionen mit dem BVCD unterscheiden sich von unseren festen jährlichen Treffen. Die Treffen mit dem Campingverband sind eher spontan und nicht so starr geplant. Während der DCHV/CIVD regelmäßig jedes Jahr zusammentrifft, variiert die Häufigkeit der Treffen mit dem Campingverband, da dieser derzeit einen Wechsel in der Geschäftsführung erlebt. Mit dem letzten Geschäftsführer fanden unsere Gespräche ein- bis dreimal im Jahr statt.

Camper Professional – Was die Akademie betrifft, wie viele Personen bilden Sie jedes Jahr aus, und arbeitet Ihr Verband unabhängig oder in Zusammenarbeit mit anderen Akademien?

Ariane Finzel – Wir haben eine Kooperationsbeziehung mit der Fahrzeugakademie Schweinfurt. Wir besitzen die Akademie nicht, aber wir mieten Räume und nutzen ihr Team von 20-25 Personen, die sich durch die enge Zusammenarbeit wie unsere eigenen fühlen. Sie sind verantwortlich für die Beschaffung von Ausbildern von Branchenführern wie beispielsweise Truma für Heizungssysteme und Thetford für Sanitäranlagen. Wir arbeiten mit diesen Partnern zusammen, um sicherzustellen, dass unsere Dienstleistungen und Produktschulungen auf einem hohen Niveau sind und die genannten Produkte auf dem Markt repräsentieren. Wir aktualisieren unsere Kurse jedes Jahr und haben in den letzten 25 Jahren über tausend Personen geschult. Ursprünglich boten wir nur einen Kurs an, was nicht ausreichte. Als ich anfing, wurde mir klar, dass wir expandieren mussten, denn wir hatten eine Warteliste mit 100 Personen, die sich für eine spezialisierte technische Ausbildung für Wohnwagen interessierten – ein Bereich, der bis vor kurzem nicht offiziell als Beruf anerkannt war. Hier können sich Elektriker oder Schreiner in einer siebenwöchigen Zusatzausbildung zur „Fachkraft für Caravantechnik“ ausbilden lassen. Wir sind stolz darauf, seit über einem Vierteljahrhundert der wichtigste Anbieter dieser Ausbildung in Deutschland zu sein. Diese Ausbildung wird in der Branche sehr geschätzt; Werkstätten, die unsere geschulten Caravan-Techniker beschäftigen, erhalten von einigen Herstellern oft bessere Garantiebedingungen. Unsere Ausbildung ist als vorbildlich anerkannt, was den Wert und die Anerkennung der Qualität unseres Programms durch die Industrie unterstreicht.

Camper Professional – Können Sie die Preisstruktur für die Garantien erläutern?

Ariane Finzel – Ja, das Serviceniveau, das ein Händler bietet, kann die Garantiezahlungen beeinflussen, die er von den Herstellern erhält. Innerhalb der Erwin Hymer Group gibt es zum Beispiel ein Audit, das das Serviceniveau und die Qualifikationen eines Händlers bewertet, wie zum Beispiel bei unseren technischen Schulungen für Caravans. Erfüllt er die höchsten Standards, erhält er die höchste Garantievergütung für seine Servicestunden.

Camper Professional – Ist diese spezielle Lizenz erforderlich, um Hilfe zu leisten?

Ariane Finzel – Es ist nicht zwingend erforderlich, diese Zertifizierung zu haben, aber es ist ein großer Vorteil, sie zu besitzen. Viele Lieferanten haben ihre eigenen Schulungen, die obligatorisch sind, um einen Servicepartner von ihnen zu bekommen. Sie ermöglicht es einem Händler, sich als Fachmann in bestimmten technischen Bereichen auszuweisen. Mit vielen von ihnen arbeiten wir gut zusammen und besprechen, welche Schulungen wir gegenseitig anerkennen können. Dies ist Teil der Unterstützung, die wir von der Fahrzeugakademie Schweinfurt erhalten. Über die technische Ausbildung hinaus arbeiten wir bei Aspekten wie der Unternehmensführung für die nächste Generation mit Beratungsunternehmen zusammen. Sie bieten Schulungen in Bereichen wie der Finanzkontrolle an. Diese unterscheiden sich von technischen Ausbildungen wie dem einwöchigen Caravan-Controller-Kurs oder dem Verkaufstraining, das Einzelpersonen zu professionellen Verkäufern macht.

Camper Professional – Bieten Sie auch Marketingschulungen in diesem Bereich an?

Ariane Finzel – Marketingschulungen sind eine neuere Ergänzung unseres Lehrplans. In der Vergangenheit war es nicht so wichtig, aber seine Bedeutung nimmt zu. Wir diskutieren mit unseren Beratungspartnern darüber, in Zukunft Webinare zu wichtigen Marketingstrategien anzubieten.

Camper Professional – Welche Art von Webinaren bieten Sie an, zum Beispiel zur Nutzung sozialer Medien und zur Verbesserung von Websiten?

Ariane Finzel – Wir bieten neue Webinare an, wie z. B. „Effizienter arbeiten mit künstlicher Intelligenz“ oder „Social-Media-Nutzung und Website-Optimierung“, die Sie auf unserer Website finden können. Wir haben auch einige Webinare für den theoretischen Teil für unsere 40 bis 50 Techniker und bieten auch Einführungsveranstaltungen für Neueinsteiger an. Diese sind zwar grundlegender, bieten aber einen guten Einstieg in das Thema. Bei den Workshops ist es wichtig, dass die Techniker in den Werkstätten sind, um Kundenaufträge zu bearbeiten, und nicht, um in Klassenzimmern zu sitzen. Mit den Webinaren, die vielleicht abends stattfinden, reduzieren wir die Abwesenheit der Techniker. Insgesamt schulen wir jährlich etwa 100 bis 200 Personen durch unsere Webinare.

Camper Professional – Sie haben Ihre Aufgabe vor etwa anderthalb Jahren mit dem Ziel übernommen, die digitale Transformation voranzutreiben. Können Sie die Initiativen beschreiben, die Sie zu diesem Zweck umgesetzt haben?

Ariane Finzel – Seit ich diese Aufgabe übernommen habe, haben wir uns die Digitalisierung zu eigen gemacht. Wir haben zu einem digitalen Verband aufgerüstet und die Prozesse gestrafft, so dass Mitgliedschafts- und Schulungsbestätigungen mit einem einzigen Klick erledigt werden können. Unsere Bemühungen sind anerkannt worden, wir wurden für den Europäischen Innovationspreis nominiert.

Camper Professional – Neben der internen digitalen Transformation haben Sie auch Ihre Aktivitäten auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn verstärkt?

Ariane Finzel – In der Tat haben wir festgestellt, dass unsere Sichtbarkeit gering war, obwohl wir in der Vergangenheit viele großartige Dinge getan haben. Jetzt teilen wir unsere Arbeit und Errungenschaften aktiv über soziale Medien und YouTube, mit kurzen Filmen und ansprechenden Inhalten, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Für uns ist es wichtig, nicht nur über unsere Aktivitäten zu berichten, sondern auch zuzuhören und die sich entwickelnden Bedürfnisse unserer Mitglieder und des Marktes zu verstehen.

Camper Professional – Was den Markt betrifft, gibt es Aspekte, die Sie für wichtig halten, die aber noch nicht berücksichtigt wurden?

Ariane Finzel – Ein Schlüsselbereich ist die Verkaufskunst. Ich weise unsere Händler darauf hin, dass sich der Markt vom passiven Verkauf hin zu einem aktiveren Ansatz verlagert hat. Es ist jetzt notwendig, härter zu arbeiten, um Kunden anzuziehen und eine ausgezeichnete Kundenreise zu bieten, indem man Tools wie Google nutzt. Vielen Händlern mangelt es derzeit an Raffinesse bei der Nutzung sozialer Medien und sie müssen ihren Ansatz professionalisieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Camper Professional – Gibt es mit der Weiterentwicklung digitaler Tools in der Branche eine Forderung an die Händler, sich professioneller und moderner zu präsentieren? Wie werden sie bei diesem Übergang unterstützt?

Ariane Finzel – In der Tat wird von den Händlern ein strategischerer, unternehmerischer Ansatz gefordert, anstatt nur den Status quo beizubehalten. Die Branche verlangt von den Händlern, dass sie sich nicht nur auf den Verkauf oder die Werkstattkenntnisse konzentrieren, sondern auch auf die strategische Geschäftsentwicklung. Während einige Händler wachsen und sich modernisieren, ziehen es andere vor, ihren Betrieb in einem kleineren Rahmen zu halten, was akzeptabel ist, aber sie müssen den Wettbewerbscharakter des Marktes erkennen. Wir haben beobachtet, dass Automobilhändler in unsere Branche eintreten, was einige traditionelle Händler vielleicht ablehnen, aber es ist unvermeidlich, wenn ein Markt attraktiv ist. Wir arbeiten daran, diesen Wandel zu erleichtern, und bieten Workshops und strategische Beratung an, damit die Caravaning-Händler professioneller und zukunftsorientierter werden.

Camper Professional – Eine klare Vision für das Unternehmen ist also unerlässlich?

Ariane Finzel – Auf jeden Fall. Eine Vision ist von entscheidender Bedeutung, aber nicht alle Unternehmen haben eine, die robust genug ist. Wir ermutigen Händler, eine klare Vision zu entwickeln und die Bedeutung von Delegation und Employer Branding zu verstehen, um die richtigen Talente anzuziehen und zu halten. Angesichts steigender Preise ist es für Händler noch wichtiger, sich zu echten Führungspersönlichkeiten und Unternehmern zu entwickeln, um Kunden davon zu überzeugen, in ihre Produkte zu investieren. Viele müssen sich vom reinen Händler zu einer Führungspersönlichkeit für ihr Unternehmen entwickeln.

Camper Professional – Das Wechselspiel zwischen einer Führungsrolle und der Rolle eines reinen Händlers ist faszinierend. Können Sie etwas über die Rolle der Branche sagen, insbesondere im Hinblick auf digitale Schnittstellen?

Ariane Finzel – Die Branche hat in der Tat noch einiges zu tun, vor allem im Hinblick auf digitale Schnittstellen innerhalb unserer Systeme. Derzeit sind einige Markenprozesse veraltet; zum Beispiel werden Garantiefragen immer noch per Fax abgewickelt, was ineffizient ist. Wir brauchen nahtlose Schnittstellen, einfache „Ein-Klick-Lösungen“ für Aufgaben wie den Fahrzeugverkauf und die Vermeidung von Fehlern wie die Bestellung der falschen Farbe. Unser Verband hat sich zum Ziel gesetzt, Daten zu zentralisieren und Schnittstellen zu schaffen, die mit den wichtigsten Systemen der deutschen Händler kompatibel sind, um die Effizienz für alle zu verbessern.

Camper Professional – Umfasst dies auch die gemeinsame Nutzung von Verkaufspreisen?

Ariane Finzel – Ja, es umfasst alle Aspekte des Verkaufs. Es gibt jedoch einen Vorbehalt: Der Zugang zu den Preisen sollte markenspezifisch sein. Ein Adria-Händler zum Beispiel sollte nur Adria-bezogene Preise sehen. Das ist ein heikles Thema, denn es besteht die Befürchtung, dass sensible Informationen an die Konkurrenz gelangen könnten.

Camper Professional – Was die Preisnachlässe betrifft, so scheint es, dass die Mitglieder ihre Preisnachlassstrategien vertraulich halten wollen, richtig?

Ariane Finzel – Ja, das ist ein heikles Thema, das vor allem während unserer digitalen Veranstaltungen ausgiebig diskutiert wurde. Händler und Hersteller haben über Erwartungen und Beiträge diskutiert. Die Hersteller wollen Transparenz über die von den Händlern angebotenen Endpreise, aber die Händler halten diese Informationen in der Regel zurück. Es setzt sich zunehmend die Erkenntnis durch, dass die Offenlegung der tatsächlichen Rabatte den gesamten Preisfindungsprozess rationalisieren könnte.

Camper Professional – Das hört sich so an, als ob Sie mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert sind wie wir in Italien. Zusätzlich zur Preisgestaltung gibt es noch das Problem, dass die Händler den Herstellern unterschiedliche Preise zahlen, nicht wahr?

Ariane Finzel – Das ist richtig. Die Bedingungen und Konditionen, die die Händler mit den Produzenten aushandeln, sind sehr unterschiedlich und oft Gegenstand intensiver Diskussionen. Wir sind uns dessen bewusst und arbeiten an der Vereinheitlichung der Praktiken.

Camper Professional – Wenn die Händler nach der Unterzeichnung Daten eingeben, gehen diese Informationen dann direkt in Ihr System ein?

Ariane Finzel – Derzeit nicht, aber das könnte ein Ziel sein. Wir setzen uns für eine zentrale Schnittstelle ein, über die die Daten gleichmäßig auf alle Systeme verteilt werden könnten. Gegenwärtig haben einige Händler aufgrund engerer Beziehungen zu den Herstellern bevorzugten Zugang zu den Informationen, andere dagegen nicht. Wir wollen gleiche Bedingungen schaffen und allen unseren Mitgliedern einen fairen Zugang zu den Daten ermöglichen.

Camper Professional – Sind Sie aktiv an den Werbemaßnahmen des CIVD zur Förderung des Campingsektors beteiligt? Bemühen Sie sich um Ihre Beteiligung an wirtschaftlichen Vorhaben?

Ariane Finzel – Ja, wir arbeiten bei verschiedenen Projekten mit dem CIVD zusammen. Ich möchte mich nicht mit den Lorbeeren anderer Leute schmücken. Der CIVD-Verband ist viel größer als wir, und er verwaltet den Großteil der Projektarbeit und der Kosten. Für diese Zeit ist es für mich in Ordnung, denn ich schätze diese Arbeit sehr. Eine bemerkenswerte Kampagne ist die jüngste von carawaning.info, die eine gemeinsame Anstrengung von vielen Marken und Verbänden war. Sie stellte authentische Campingerlebnisse vor und entfernte sich von idealisierten Darstellungen. So wurde zum Beispiel ein Campingplatz gezeigt, auf dem die Nachbarn eng beieinanderstehen, was die Realität an manchen Orten widerspiegelt. Außerdem gab es Videos von einem Wohnmobilpaar in Schweden, das die Natur genießt, einer Großfamilie auf einem lebhaften Campingplatz und einem Wohnmobilpaar in Kroatien, das seine Reiseerfahrungen auf authentische Weise mitteilt. Diese Kampagnen wurden wegen ihrer Authentizität sehr positiv aufgenommen. Wir sind Teil einer Projektgruppe, die an diesen Initiativen beteiligt ist, und obwohl wir gerne mehr machen würden, sind uns aufgrund unseres kleinen Teams und der verfügbaren Zeit Grenzen gesetzt. Nichtsdestotrotz freuen wir uns auf die kommenden Projekte.

Camper Professional – Welche Initiativen oder Projekte haben Sie für 2024 geplant, um das Wachstum der Freizeitfahrzeugbranche in Deutschland fortzusetzen?

Ariane Finzel – Wir haben eine spannende Initiative für 2024 geplant. Wir wollen eine einwöchige Veranstaltung namens „Caravaning-Tage“ organisieren, bei der alle Marken und Händler zusammenkommen, um sich auf den Verkauf von Wohnwagen und die Bereitstellung von Dienstleistungen in ganz Deutschland zu konzentrieren. Wir wissen, dass nicht jeder ein neues Fahrzeug kaufen möchte, daher werden wir den Schwerpunkt auf die Aufrüstung älterer Fahrzeuge mit besseren technischen Merkmalen legen. Die Händler werden ermutigt, Pakete für verschiedene Jahreszeiten zu schnüren, zum Beispiel für den Frühling, den Sommer und den Winter, die Dienstleistungen wie zum Beispiel eine Heizung beinhalten. Wir sind in Gesprächen mit Lieferanten wie Dometic, um unseren Mitgliedern besondere Angebote zu machen. Diese Initiative zielt darauf ab, die Professionalität der Dienstleistungen in ganz Deutschland zu erhöhen, den Kunden die Terminvergabe zu erleichtern und das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern. Wir ermutigen die Händler auch, in ihre Einrichtungen zu investieren, um ein attraktiveres Umfeld für die Kunden zu schaffen. Darüber hinaus konzentrieren wir uns auf den Vermietungsmarkt, der angesichts steigender Preise für Freizeitfahrzeuge wächst. Einige Händler bieten Rückkauflösungen an, und dieser Ansatz gewinnt in Deutschland an Zugkraft, insbesondere da sich der Markt weiterentwickelt.

Camper Professional – Wie stehen Sie zu Plattformen wie Goboony oder Yescapa, auf denen Privatpersonen ihre Wohnmobile anbieten? Sehen Sie diese als Konkurrenz zu den Händlern?

Ariane Finzel – Während einige Händler Plattformen wie Goboony oder Yescapa als Konkurrenten betrachten, sehe ich sie sowohl als Chance als auch als Ergänzung zu unserem Geschäft. Privatpersonen, die ihre Wohnmobile teilen, können neue Kunden für die Branche gewinnen. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass das private Teilen von Wohnmobilen Einschränkungen mit sich bringen kann, insbesondere in Bezug auf Wartung und Reparaturen. Wenn ein Wohnmobil eines Privateigentümers beschädigt wird, verfügen diese oft nicht über die professionellen Werkstätten, um sofortige Reparaturen durchzuführen. Im Gegensatz dazu haben unsere Händler die Möglichkeit, Fahrzeuge schnell zu reparieren und zu warten. Darin liegt eine Chance für die Händler, denn Kunden, die Probleme mit privaten Vermietern haben, wenden sich für einen zuverlässigen Service an die Händler. Die Händler sollten sich keine allzu großen Sorgen über diese Plattformen machen, sondern vielmehr erkennen, dass sie potenzielle Kunden anziehen können, die sich später vielleicht für den Kauf eines Wohnmobils entscheiden. Es handelt sich also nicht nur um ein Risiko, sondern auch um eine Chance, unseren Kundenstamm zu erweitern.