Erfolgreich dem Wandel begegnen

Markus Kern und Bernd Wuschack haben die Aufgabe, die derzeitige komplexe und wirtschaftlich nicht einfache Situation auf dem Caravaningmarkt zu managen und die Carthago-Gruppe schrittweise einem Wandel zu unterziehen.

Text: Antonio Mazzucchelli; Fotos: Enrico Bona

Wird Carthago trotz der generellen Krise in der Lieferkette seine führende Position im Premiumsegment des europäischen Marktes halten können? Und welche Rolle wird die Marke Malibu in einer Zeit großer Veränderungen im Segment der Wohnmobile spielen? Darüber sprachen wir mit CEO Markus Kern und Bernd Wuschack, Geschäftsführer der Carthago-Gruppe.

Camper Professional: Welche Faktoren haben Carthago dazu bewogen, die Führungsspitze neu zu ordnen, und welche Konsequenzen hat das für die Unternehmensführung?

Markus Kern: Die Entscheidung kam nicht plötzlich. Sie kam, nachdem ich bereits sechs Jahre bei Carthago war. Ich habe immer eng mit Herrn Schuler zusammengearbeitet und alle Dinge besprochen – vom Vertrieb bis zur F&E-Abteilung. Wir hatten eine sehr enge Kommunikation. Karl-Heinz Schuler äußerte den Wunsch, ein wenig kürzer treten zu wollen. Dabei wollte er sicherstellen, dass über eine Vierergruppe in der Geschäftsführung die Verantwortung getragen werden solle. Diese Entscheidung haben wir bereits Mitte 2021 getroffen.

Camper Professional: Wann haben Sie diese Rolle dann konkret übernommen?

Markus Kern: Ich habe die Rolle als CEO der Carthago Gruppe im vierten Quartal des vergangenen Jahres übernommen. Generell verstehe ich die Führung des Unternehmens so, dass wir im Team entscheiden, mit Karl-Heinz Schuler an der Spitze. Er ist ein absoluter F&E-Mann und entwickelt gerne Produkte. Jetzt, in seinem Alter, zieht er es vor, sich nicht mehr mit Bereichen wie Personalwesen, Verkauf oder anderen operativen Themen zu befassen. Er mag es, bei den Produkten kreativ zu sein. Wenn er es beispielsweise mit Designherausforderungen zu tun hat, kann er sich voll und ganz darauf konzentrieren und eine Lösung finden. Wir möchten eine erfolgreiche Carthago Gruppe mit einer langfristigen Strategie etablieren. Unser Hauptsitz ist und bleibt in Aulendorf, darüber hinaus haben wir entschieden, dass wir zusätzlich nun in eine neue Produktion in Slowenien investieren.

Camper Professional: Wie sehen Sie Ihre aktuelle Situation? Sie waren doch schon länger im Unternehmen.

Markus Kern: Ich bin bereits seit sechs Jahren bei Carthago und gehöre dem Vorstand an. Ich arbeite sehr eng mit meinen Kollegen zusammen und wir besprechen die Dinge immer gemeinsam.

Camper Professional: Inwieweit hat sich das mangelnde Angebot an Fahrgestellen, das in den letzten Monaten den gesamten Markt erfasst hat, auf Ihr Geschäft ausgewirkt?

Bernd Wuschack: Wir hatten eine etwas andere Strategie als unsere Marktbegleiter. Unser erstes Ziel war es, alle auf dem Markt verfügbaren Chassis zu kaufen, auf die man ein Reisemobil bauen kann. Die Händler mussten einen Verdienstausfall durch die reduzierten Mengen ersetzen, und wir auch. In Deutschland zum Beispiel ist der Markt in den letzten 12 Monaten um 15% zurückgegangen. Wir hatten einen Rückgang von 23% zu verkraften. Jedoch war der Rückgang bei den Wohnmobilen, den teilintegrierten und integrierten, viel geringer als der Durchschnitt des Marktes. Aber der Rückgang bei den Campervans war der Bereich, in dem wir den größten Mangel an Fahrgestellen hatten, so dass wir dort ein Drittel unserer Produktion verloren haben und jetzt wieder aufholen müssen. Wir waren in unserer Produktionslinie für Campervans eingeschränkt und hatten keine prospektiven Informationen. Das war unser größtes Problem. Wir hatten die ausreichend Einheiten bestellt, die wir brauchten. Aber dann kam nach dem Caravan Salon in Düsseldorf die Information, dass wir vielleicht nicht alle bestellten Stückzahlen bekommen könnten. Es gab also keinen klaren Plan, und jeden Monat fehlten bis jetzt mehrere hundert Fahrgestelle. Das Endergebnis war, dass wir viel weniger Einheiten bekommen haben, als wir bestellt hatten.

Camper Professional: Wie haben Sie Ihre Produktion umgestellt, oder haben Sie das Problem durch die Zusammenarbeit mit anderen Marken und anderen Fahrgestellen gelöst?

Bernd Wuschack: Es ist nicht so einfach, die Produktion umzustellen, da wir uns in einem speziellen Segment befinden, was die Gewichte angeht. Ein weiterer Punkt ist die Flexibilität. Wir brauchen spezielle Anschlüsse / Flansche für die AL-KO Tiefrahmen wegen des Gesamtgewichts und dafür gibt es nicht so viele Basisfahrzeuge, die geeignet sind. In unserer Unternehmensgröße brauchen wir die Synergie mit dem Fahrgestell, und der Fiat Ducato von Stellantis ist wirklich hervorragend und entspricht unseren Bedürfnissen. Es gibt natürlich auch Mercedes-Fahrgestelle. Wir prüfen, wie wir diese in Zukunft einsetzen werden. Im Gegensatz zu uns haben viele andere Hersteller spezielle Lösungen für teilintegrierte Fahrzeuge und Vans bis 3,5 Tonnen.

Camper Professional: Haben Sie nicht nur die Produktionsklassen geändert, sondern auch die Art und Weise, wie Sie fertigen? Haben Sie die Produktion einfach eingestellt, oder haben Sie andere Lösungen gefunden?

Markus Kern: Wir hatten mehrere Produktionsstillstände, sowohl in Deutschland als auch in Slowenien, da Fahrgestelle nicht im ausreichendem Umfang geliefert wurden. Insgesamt waren es mehrere Produktionswochen, in denen wir nicht Fertigen konnten. Wir haben hier über eine optimale Flexibilisierung die bestmögliche Ausbringungsmenge an fertigen Reisemobilen realisiert. Jede Woche führten wir neue Produktionsabstimmungen durch, um die optimalste Fahrzeugmenge zu realisieren. Eine Planbarkeit war hier nicht mehr gegeben. Wir haben Produktivität verloren, aber wir wollten sicherstellen, dass unsere Kunden oder Händler so viele Fahrzeuge wie möglich bekommen. Ein weiterer Punkt ist, dass unser Werk in Slowenien vor der Pandemie an der Auslastungsgrenze war. Aus diesem Grund haben wir das gesamte Werk neu reorganisiert und entschieden, speziell für die Campervans ein neues Werk zu bauen. Für die Zukunft haben wir damit deutlich mehr Möglichkeiten, flexibel und mit ausreichenden Kapazitäten unsere Fertigungen für weiteres Wachstum zu steuern.

Camper Professional: Wie sind die Planungen für das Werk und den zu erwarteten Wachstumsschub?

Markus Kern: Wir haben mit dem Bau dieses Werks fast 40 km südlich von unserem anderen Werk begonnen. Das Werk sollte spätestens Ende des zweiten Quartals nächsten Jahres die Produktion aufnehmen. Und, wie Herr Wuschack schon sagte, werden wir dort unserer Malibu-Baureihe produzieren. In Odranci werden wir danach nur noch ausschließlich Reisemobile bauen. Wie bereits erwähnt, haben wir durch die erfolgreich durchgeführte Reorganisation auch hier höhere Produktionskapazitäten realisieren können.

Camper Professional: Ihre Lieferanten mussten also auch alles umstellen und ihre Logistik neu konfigurieren?

Bernd Wuschack: Ja, das ist richtig, aber wir haben eine sehr positive Zukunftsperspektive, obwohl es im Moment sehr schwierig ist, weil viele Dinge gleichzeitig zusammenkommen.

Camper Professional: Wird sich die Verteuerung von Material, Komponenten und Mechanik negativ auf Ihren Umsatz auswirken oder glauben Sie, dass dies im Premium-Marktsegment kein Problem sein wird?

Bernd Wuschack: Wir sind davon überzeugt, dass es Auswirkungen haben wird. Aber im Premium-Segment vielleicht etwas weniger als im Einstiegs- oder Mainstream-Segment; es gibt im Moment zwei große Themen: das eine sind die Lieferzeiten und das andere ist die Preisgestaltung. In beiden Fällen können wir den Kunden nur sagen: “Lieber Kunde, wir können Ihnen nichts versprechen”. Das ist im Moment die größte Herausforderung. Wir sehen auch die schwierige Erfahrung unserer Händler, wenn ein Kunde ein Fahrzeug sucht und der Händler dann nicht sagen kann: “Ok, schauen Sie es sich an und nehmen Sie es, das ist der Preis”.
Wenn es um die Lieferzeit und den Preis geht, sagen manche Kunden: “Ok, wir müssen darüber nachdenken, mal sehen, was bis dahin passiert.” Ich bin sicher, dass hat Auswirkungen auf das Kunden-Verhalten. Die Situation ist so, dass die Leute immer noch abwarten. Die Unsicherheit ist das größte Problem, und das betrifft nicht nur unsere Marken. Das ist der nächste Punkt: Niemand weiß, was zum Beispiel durch den Krieg in der Ukraine und der Inflation kurz- oder mittelfristig auf uns zukommen wird. Ich denke jedoch, dass es in der Zukunft wieder viel Potenzial gibt. Wir sind sicher, dass Urlaub auf vier Rädern immer noch ein guter Trend ist. Wird die Nachfrage jetzt zurückgehen oder sich stabilisieren? Wir hoffen, dass sie sich stabilisiert und dann leicht ansteigt. Die Frage ist, wann wird die Auslieferung von Fahrgestellen wieder zunehmen? Das ist die wichtigste Frage, die es im Moment zu beantworten gilt. Niemand kennt die Antwort.

Camper Professional: Für Ihre Marktpositionierung entwickeln Sie Ihre Produkte ständig weiter, ohne revolutionär zu sein: Planen Sie für die Zukunft radikale Innovationen?

Bernd Wuschack: Wir müssen die Kunden, die bei uns ein Reisemobil bestellt haben, zufrieden stellen. Das ist unser erstes Ziel, und das wird auch in den nächsten eineinhalb Jahren so bleiben. Deshalb haben wir uns entschieden, keine großen Entwicklungen oder Veränderungen vorzunehmen. Wir sind überzeugt, dass dies die richtige Entscheidung ist. Natürlich wird es in Zukunft Herausforderungen geben. Die E-Mobilität oder was auch immer, das wird dramatische Veränderungen in der Entwicklung der Dimensionen und des Gewichts bedeuten. Langfristig müssen wir darüber nachdenken, und die nächsten neuen Dinge werden wir im Modelljahr 2025 präsentieren. Um auf dem Markt etwas zu bewirken, haben wir natürlich Ideen, und die werden auch entwickelt, aber im Moment macht es für uns keinen Sinn. Es ist unsere Strategie, die Änderungen so gering wie möglich zu halten, damit der Preis des gekauften Modells stabil bleibt. Das war die alte Strategie von Carthago und Malibu, und sie funktioniert sehr gut für unsere Kunden. Wir sind mit dieser Strategie und Situation zufrieden.

Camper Professional: Campervans gibt es derzeit nur unter der Marke Malibu; werden wir in Zukunft auch Campervans der Marke Carthago sehen? Und planen Sie auch den Einstieg in das Segment der urbanen Minivans?

Bernd Wuschack: Im Moment macht das für uns keinen Sinn, weil es nicht unserer DNA entspricht. Die Vans haben eine persönliche Designsprache und um es ganz einfach zu beschreiben – je kleiner ein Auto ist, desto weniger kann man in Bezug auf Individualisierung und Personalisierung etwas tun. Daher denke ich, dass es nicht unser Hauptsegment sein wird. Mit dieser Fahrzeugkategorie werden wir aktuell keine großen Erfolge feiern, denn diese Fahrzeuge sind im Moment nicht unser Fokus.
Markus Kern: Wir verfolgen nachhaltig die Premiumstrategie als unser Kerngeschäft. Deshalb wollen wir bei Carthago unseren eigenen Stil bewahren. Immerhin sind wir um einiges kleiner als andere Anbieter und fokussieren deshalb unseren Premiumansatz über ein hochwertiges Produkt mit einem individuellen Profil.
Bernd Wuschack: Wir verfolgen einen klaren Fokus! Das ist einer der Gründe für unseren Erfolg und mit dieser Philosophie kann man nicht alles machen. Im Moment ist diese Strategie die richtige für uns. Aber wir wissen auch, dass wir über die Zukunft nachdenken müssen und dass sich das Gesamtbild verändert. Letztlich ist das eher eine Frage der Verkaufsstrategie, die hinter jedem Produkt steht. Der Malibu-Van ist heute das absolute Premium-Van-Segment. Kein Individual-Fahrzeug, sondern Teil des Premium-Segments der serienmäßig produzierten Fahrzeuge. Also ist es eher eine Frage, welche Händler dieses Produkt betreuen, das Carthago-Händlernetz oder das Malibu-Netz? Wir sehen das Malibu-Händlernetz im Vorteil, weil es sich auf das Van-Geschäft konzentriert. Carthago-Händler sind erfolgreich im Verkauf von Reisemobilen, das Van-Geschäft ist oftmals ein Nebengeschäft und das ist letztlich nicht die beste Lösung. Die Malibu-Händler machen ihr Geschäft genauso gut wie die Carthago-Händler. Im Moment sind wir also sehr zufrieden mit der Marke Malibu, auch mit den Premium-Vans von Malibu.

Camper Professional: Wie sind Sie heute auf den europäischen Märkten positioniert, und welches sind die wichtigsten Märkte für Sie? Sehen Sie Wachstumschancen in Märkten, in denen Sie derzeit unterdurchschnittlich oder gar nicht präsent sind?

Markus Kern: Im Moment können wir das nicht so klar beantworten, weil sich die Marktanteile aufgrund der Chassis-Versorgung verzerrt zeigen. Im Premiumsegment zählen wir zu den Marktführern und wollen diese Position halten.

Camper Professional: Wie ist die Situation Ihres Händlernetzes in Deutschland: ist es stabil, erwarten Sie positive oder negative Veränderungen?

Bernd Wuschack: Wir sind mit allen unseren Handelspartnern sehr zufrieden. Wir haben langfristige Beziehungen mit ihnen, und diese sind sehr stabil. Natürlich haben alle mit Herausforderungen zu kämpfen. Aber die meisten unserer Händler haben eine klare Strategie für die Zukunft und Ideen, um auch in den sich verändernden Märkten in Zukunft erfolgreich zu sein. Es gibt noch viel zu tun, auch in den Bereichen Organisation und Digitalisierung. Ich denke, letztere sind die nächsten Schritte, die wir im gesamten Netzwerk gehen müssen. In Deutschland hat Carthago 50 Händler, Malibu etwa 30 Händler und insgesamt sind es somit circa 80-90.

Camper Professional: Haben Sie Ihr Händlernetz unterstützt, um ihm zu helfen, zu wachsen und sich auf die Veränderungen im Markt vorzubereiten?

Bernd Wuschack: Ja, wir haben sie alle unterstützt. Aber fast jede Händlersituation ist anders, so dass man sie sehr individuell betrachten muss, weil es unterschiedliche Lösungen gibt. Wir versuchen zu unterstützen, wo wir können. Letztendlich können können aber nicht wir die Arbeit der Händler übernehmen. Wir sind Hersteller und haben Aufgaben, die Handelspartner müssen ihre Hausaufgaben selbst machen. Beim Marketing beispielsweise versuchen wir sie zu unterstützen wie es geht. Wir arbeiten generell sehr eng mit unseren Handelspartnern in allen Bereichen zusammen.
Markus Kern: Das eine ist, unsere Handelspartner bestmöglich zu unterstützen, das andere ist aber vielmehr ihre Kompetenzen weiter zu stärken. Gerade in Bereichen der Digitalisierung und Social Media treten wir in einen aktiven Austausch mit unseren Handelspartnern.

Camper Professional: Unterstützen Sie Ihre Partner auch bei Verkaufsaktivitäten?

Markus Kern: Es ist sehr wichtig, dass der Handelspartner weiß, wofür unser Produkt steht. Deshalb ist ein klarerer Informationstransfer über die einzelnen Modelle elementar. Jeder Verkäufer muss wissen, was er seinem (und unserem) Kunden anbietet.
Bernd Wuschack: Wir sehen, dass sich das Verhalten der Kunden ändert, darauf müssen wir vorbereitet sein. Der Kunde von heute ist anders als der Kunde von morgen. Unser Ziel besteht darin, den Kunden von heute so zu halten und den neuen Kunden zu erreichen.

Camper Professional: Glauben Sie, dass die Preiserhöhungen zu einer anderen, anspruchsvolleren Kundschaft führen, auf die sich das Vertriebsnetz einstellen sollte? Wenn ein Reisemobil zu viel kostet, könnten die Käufer dann anspruchsvoller sein?

Bernd Wuschack: Ich denke, man muss das anders sehen: Wir haben in unserem Segment viele Kunden, die sich durch unsere Baureihen weiterentwickeln. Es gibt auch neue Kunden, die zur Marke kommen, und ich denke, dass der Umgang mit diesen Kunden in Zukunft ganz anders sein wird. Das ist die Herausforderung: zum einen den Erfolg und die Kunden von heute zu halten, und zum anderen die Kunden von morgen zu suchen. Und ich denke, im Premium-Segment haben wir eine andere Situation. Wir haben Kunden, die für ihr nächstes Fahrzeug bereits vorbereitet sind. Anders ist das im Einsteigersegment, wo sie neue Kunden hinzubekommen. Diese kommen aber generell aus einem anderen Segment. Ich bin überzeugt, dass wir eine andere Art von Kunden haben.
Markus Kern: Wir müssen herausfinden, was in Zukunft auf uns zukommt. Ich stimme Herrn Wuschack zu, dass wir eine spezielle Art von Kunden haben. Entscheidend ist eine klare Kommunikation zwischen unseren Kunden und uns. Darüber hinaus ist es von großer Bedeutung, dass unsere kompetenten Handelspartner diese Zielkunden hinsichtlich ihrer Ansprüche entsprechend bedienen.
Bernd Wuschack: Van und Mobil sind völlig unterschiedliche Produkte. Es ist ein anderer Kunde, der einen preiswerten Van kauft gegenüber dem Kunden, der zum Beispiel ein integriertes Reisemobil erwirbt. Das ist unsere Herausforderung: die Kundenentwicklung in jedem Produktsegment zu erkennen und zu verfolgen. Hierin liegt unser Potenzial für die Zukunft.