InterCaravaning, die optimierte Handels-Gemeinschaft

Was ursprünglich im Jahre 1997 als Einkaufsgemeinschaft von ein paar wenigen Caravaning-Handelspartnern zur Nutzung von Synergien beim Einkauf von Fahrzeugen und Zubehör geplant war, hat sich mittlerweile zu einer anerkannten Gemeinschaft von deutschlandweit 39 Handelspartnern und einer bemerkenswerten Marktposition entwickelt. Dabei geht es nicht mehr nur um Synergien beim Einkauf. Zahlreiche Marketing- und Statistik-Tools unterstützen und vereinfachen das Leben sowie die Geschäfte aller einzelnen Mitglieder. Ein beachtliches Vertrauen untereinander und eine bemerkenswerte Kollegialität sind nur einige Faktoren des respektablen Erfolgs von Europas größter Caravaning Fachhandelskette InterCaravaning, die im vergangenen Jahr ihr 25-jähriges Jubiläum feierte. Camper Professional Deutschland hatte die Gelegenheit mit Patrick Mader – langjähriger Geschäftsführer – und mit Andreas Schöneberger – Caravaning-Urgestein und seit zwei Jahren an Bord – zum Interview zu treffen.

Text/Bilder Peter Hirtschulz / Detlev Bues

Camper Professional: Herr Mader, herzlichen Glückwunsch zu dem mehr als runden Jubiläum.
Patrick Mader: Vielen Dank, wir sind sehr stolz auf unser Jubiläum. „25 Jahre – alles aus einer Hand“, bezieht sich auf das InterCaravaning-Angebot als Full-Service-Paket. Von verbesserten Einkaufskonditionen, über Schulungen, Marketingaktionen und vielem mehr an unsere Handelspartner, aber auch auf das umfassende Angebot unserer Handelspartner – vom Neufahrzeug-Verkauf über die Vermietung, das Zubehör und den Werkstatt-Service – an die Endkunden.

Camper Professional: Was sind Vorteile, wenn man InterCaravaning-Handelspartner ist?

Patrick Mader: Die Vorteile der InterCaravaning-Handelsgemeinschaft sind, dass alle Mitglieder von Einkaufs-Synergien profitieren. Darüber hinaus bieten wir Vorteile, Konzepte und Schulungen für die einzelnen Unternehmensbereiche an. Gemeinsam stemmen wir zudem Marketingaktionen, die für den Einzelnen nicht möglich sind. Aber mit der größte Vorteil ist kein monetärer, sondern der Austausch und Wissenstransfer zwischen den Mitgliedern – auf allen Ebenen.

Camper Professional: Wer sind Ihre Handelspartner?

Patrick Mader: InterCaravaning-Partner sind zumeist Mehr-Marken-Betriebe. Und bei den Fahrzeugmarken konzentrieren wir uns auf die im Markt befindlichen Premium-Hersteller. Mit diesen haben wir ein enges und vertrauensvolles Verhältnis. Es ist ein Geben und ein Nehmen. Wir profitieren von Einkaufsvorteilen und der Hersteller von unseren konzertierten Marketing- und Promotion-Maßnahmen.

Camper Professional: Herr Schöneberger, branchenweit be- und anerkannt, sind Sie jetzt seit zwei Jahren Teil des InterCaravaning-Teams.

Andreas Schöneberger: Ja, ich freue mich nach jahrzehntelanger Zugehörigkeit bei einem führenden deutschen Freizeitfahrzeug-Hersteller, noch einmal eine neue Herausforderung anzugehen und mein langjähriges Know-how einbringen zu dürfen. Mein Aufgabengebiet konzentriert sich auf die klassische Händlerbetreuung, vorrangig im Fahrzeugbereich. Hier bin ich Ansprechpartner für alle InterCaravaning-Handelspartner. Darüber hinaus bilde ich die Brücke zu den Fahrzeug-Herstellern. Grundsätzlich gilt es eine vernünftige und mit den Händlerverträgen konforme Verkaufs- und Preispolitik im Sinne aller Beteiligten zu betreiben. Die Betreuung von Sondermodellen, Bonus-Aktionen und konzertierte Promotion-Aktionen gehören auch dazu.

Camper Professional: Die InterCaravaning-Familie rühmt sich einer besonderen Kollegialität. Können Sie das jetzt schon bestätigen?

Andreas Schöneberger: Oh, ja! Die Kollegialität unserer Mitglieder geht so weit, dass man – natürlich markentreu – untereinander auch mit Fahrzeugen aushilft, die an einem Platz verkauft werden können, aber dort temporär nicht verfügbar sind. Das Ganze wird über ein internes System unterstützt. Auch zu alltäglichen Problemen holen sich Mitglieder Anregungen und Rat in den Gruppen. Diese Vorgehensweise belegt, dass InterCaravaning von einer enormen und vor allem positiven Gruppendynamik geprägt ist.

Camper Professional: Neben der Kollegialität gibt es spezielle Tools, die das Miteinander in der Gruppe prägen.

Patrick Mader: Dazu gehören unsere Statistik- und Auswertungs-Tools. Diese sind eine der informativsten Quellen für unsere Mitglieder. Auf der bereits erwähnten Vertrauensbasis werden hier Daten und Fakten ausgetauscht, die für das eigene Unternehmen genutzt werden. Dabei handelt es sich beispielsweise um Auftragsdaten aus Unternehmensbereichen jeglicher Art, die – jeweils am 10. des Folgemonats aktualisiert – für unsere Mitglieder zur Verfügung stehen und die Markttends und Entwicklungen vorzeichnen, auf denen jedes Mitglied individuelle Entscheidungen treffen kann und trifft.

Camper Professional: Wie sieht man bei InterCaravaning die aktuelle Marktsituation und was halten Sie von der Entwicklung, dass sich zunehmend auch Automobil-Händler für unsere Fahrzeuge interessieren?

Patrick Mader: Die Situation im Reisemobil-Markt war und ist teilweise noch geprägt durch die massiven Chassis-Liefer-Probleme. Generell entspannt sich die Situation aktuell, auch wenn uns einige Lieferprobleme noch einige Zeit begleiten werden. Dass große Autoketten unseren Markt entdeckt haben nehmen wir natürlich ernst, sehen aber auch wie schwer sie sich (noch) damit tun.
Andreas Schöneberger: Ein weiterer wichtiger Aspekt der aktuellen und zukünftigen Marktsituation ist die Tatsache, dass nach dem großenteils pandemiebedingten Boom die Verkäufer teilweise wieder lernen müssen zu verkaufen. Jetzt werden neben Produkt, Beratungsqualität und Lieferfristen, auch der Preis beim Interessenten wieder ein sehr wichtiges Kriterium.

Und was die Automobil-Händler angeht, beobachten auch wir, dass sie in den Caravaning-Markt drängen. Aktuell sehen wir das aber gelassen. Die Automobil-Händler werden erfahren, dass der Verkauf und der After-Sales-Service eines Wohnwagens oder Reisemobils unterscheidet sich doch elementar von dem eines Pkw.

Patrick Mader: Der Boom war schön, aber das Leben wird auch wieder in geregelte Bahnen kommen. Dennoch erwarten wir weiterhin ein stetes Wachstum. Der Trend zur mobilen Freizeit ist ungebrochen. Das bestätigen nicht nur Umfragen, sondern auch tagtägliche Gespräche. Interessant ist in diesem Zusammenhang die Tatsache, dass wir im vergangenen Jahr 11 % weniger Mietfahrzeuge zur Verfügung hatten und dennoch die Auslastung um 22 % gestiegen ist.

Camper Professional: Mietfahrzeuge ist ein gutes Stichwort. IC baut sein Mitgeschäft kontinuierlich weiter aus zu einem wichtigen Standbein in der Gruppe. Hat InterCaravaning Rent eine eigene Mietflotte?

Patrick Mader: Die InterCaravaning Gruppe verfügt über eine Mietflotte von über 1.400 Fahrzeugen der IC-Mitglieder in den verschiedenen Mietsystemen, Zudem haben wir eine Kooperation mit der ACAC-Vermietung, da können wir Reisemobile vom Campervan bis zum Luxus-Liner und Wohnwagen für jeden Bedarf anbieten. Die entwickelt sich gut, trotz bis dato fehlender Mietfahrzeuge ist unsere Auslastung erfreulich gewachsen. Unser Service stimmt. Auch in diesem Jahr haben der TV-Sender „ntv“ und die DISQ die ADAC Wohnmobil-Vermietung – und damit auch InterCaravaning Rent – den Deutschen Servicepreis 2023 für ausgezeichneten Service verliehen. Wir werden in dieser Saison mit dem ID-Buzz von VW erstmalig einen E-Camper in der Vermietung einsetzen.

Camper Professional: Ist InterCaravaning eigentlich ein geschlossener Zirkel, oder ist IC offen für Interessenten?

Patrick Mader: InterCaravaning ist kein geschlossener Zirkel. Unter bestimmten Voraussetzungen besteht durchaus die Möglichkeit in die InterCaravaning-Familie aufgenommen zu werden. Ein neuer Partner muss zunächst regional in unser Netzwerk passen. Dann ist die menschliche Komponente des neuen Partners von entscheidender Bedeutung. Die Chemie muss passen. Außerdem sollte ein solcher Partner Vollsortimenter sein. Heißt, er muss neben dem Verkauf von Reisemobilen und Caravans auch Zubehör sowie Vermietung und qualifizierten Werkstatt-Service im Programm haben.

Camper Professional: Wie wird man InterCaravaning-Partner?

Patrick Mader: Neue vollwertige Partner müssen bei InterCaravaning Gesellschafter werden. Der Gesellschafteranteil beträgt 17.500 Euro. Dazu kommt eine Aufnahmegebühr von (unternehmensgrößenabhängig) circa 10.000 Euro. Monatlich werden ca. 1.000 Euro berechnet, natürlich stehen dahinter auch Leistungen. Allerdings werden diese Kosten bei allen Partnern durch ein Boni-Modell und eine jährliche Rückvergütung mehr als aufgefangen. Wir wollen und werden in Zukunft sicher wachsen, aber nur bis zu einer Größe, die das gesamte InterCaravaning-Konstrukt handlungsfähig lässt.
Neben dem Kern der InterCaravaning-Familie, bestehend aus den bereits erwähnten Vollsortimentern, planen wir unsere Basis auch im Ausland zu erweitern. So ist geplant, eine Teil-Partnerschaft zu ermöglichen. Diese basiert beispielsweise auf dem Angebotsspektrum von Vermietung sowie Werkstatt-Service und Zubehör-Shop. Dies ist vor allem für das Ausland geplant, um unseren Kunden auf ihren Reisen auch jeweils vor Ort einen InterCaravaning-Stützpunkt mit entsprechendem Angebot bieten zu können. Auch diese Partner werden in gewisser Weise von den finanziellen Vorteilen und den Schulungs- sowie Promotion-Aktivitäten profitieren. Sogenannte IC-Expert-Points.

Camper Professional: Welche Chancen sieht InterCaravaning für neue Vertriebswege?

Patrick Mader: Natürlich kümmern wir uns auch um neue Vertriebswege. Dazu gehört auch der Online-Handel, den wir in den vergangenen drei Jahren langsam entwickelt haben. Unser Projekt Camping-Kaufhaus.com wird im Laufe des Jahres intensiviert. Dabei ist die Arbeit, die mit diesem Projekt verbunden ist, doch umfangreicher als gedacht. Die notwendigen Tools und Geschäftsstrukturen, die gesamte Abwicklung mit Service-Telefon, Versand, Zahlung und Retouren sowie der elektronische Aufbau mit Texten und einer ansprechenden Visualisierung verlangen ein hohes Maß an umfassender Kompetenz und besonderem Engagement.

Camper Professional: Wie sieht es mit dem Online-Verkauf von Neufahrzeugen aus?

Andreas Schöneberger: Der Online-Verkauf von Fahrzeugen ist aktuell nicht wirklich präsent. Natürlich beobachten wir auch hier die Entwicklungen sehr genau. Es gibt Fahrzeugtypen, die für den Online-Verkauf eher geeignet sind, aber die Mehrheit ist es heute noch nicht. Wir haben auch kein Konzept in der Schublade, um dort als Vorreiter etwas zu ändern. Online als Vertriebsweg fokussiert sich für uns auf Zubehör und Teile, aber auch auf die Buchung von Terminen, wie zum Beispiel im Werkstattbereich und bei der Vermietung.

Camper Professional: InterCaravaning hat letztes Jahr die insolvente Zubehör-Plattform „Camping-Kaufhaus.com“ übernommen, Was war die Idee dahinter?

Patrick Mader: Das war eine strategische Entscheidung. Wir wollen unseren Händlern und Endkunden einen zuverlässigen und lieferbereiten Partner für Zubehör an die Seite stellen. Dazu wollen wir in Zukunft mit dem „Camping-Kaufhaus.com“ für unsere IC-Mitglieder ein starkes Shop-System aufbauen und haben uns dafür auch mit einer in diesem Umfeld sehr bekannten Person personell verstärkt.

Camper Professional: Wie sieht das Verhältnis zwischen dem „offiziellen“ Handelsverband DCHV und InterCaravaning aus?

Patrick Mader: Zum DCHV haben wir ein vertrauensvolles und auch kooperatives Verhältnis. Wie innerhalb der InterCaravaning-Familie so gilt auch hier, dass wir nur gemeinsam stark sein können. Deshalb führen wir auch Kooperationen miteinander durch. Jetzt, unter der neuen Führung von Ariane Finzel, haben wir eine Partnerin, die den gesamten Caravaning-Handel in der Geschäftswelt noch professioneller einbinden und darstellen wird. Alle unserer Partner sind zudem Mitglieder beim DCHV.

Camper Professional: Abschließend noch die InterCaravaning-Meinung zur E-Mobilität.

Patrick Mader: Was die E-Mobilität angeht, so hängen wir am Tropf der Industrie, so wie diese an anderen Imponderabilien und Institutionen. Bei Bedarf sind wir aber bereit mit unserem kompetenten Partner-Netzwerk entsprechende Versuche und Entwicklungen zu unterstützen. Fast alle unserer Handelspartner haben bereits E-Ladesäulen und wir unterstützen die Anschaffung von Kunden-Ersatzwagen über unsere Großabnehmervereinbarungen bei diversen Autoherstellern. Wie bereits erwähnt, vermieten wir bei InterCaravaning Rent diese Saison versuchsweise auch E-Camper.